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01

害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺

這樣的銷售人員往往對客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時機(jī)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來勇于面對眼前被拒絕的現(xiàn)實(shí)。商場中的成敗很正常，有成功就有失敗。

02

擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶

這是一種明顯的錯位心理，錯誤地把自己放在了客戶的一邊。應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價值觀來評判自己的產(chǎn)品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)品。

03

主動地提出交易，就像在向客戶乞討似的

這是另外一種錯位的心理。銷售人員要正確地看待自己和客戶之間的關(guān)系。銷售人員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢；但客戶從銷售人員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶帶來的許多實(shí)實(shí)在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。

04

如果被拒絕，會失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延

有的銷售人員因害怕主動提出交易會遭到客戶的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。但是銷售人員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。

05

競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶

銷售人員的這種心理同樣也反映了銷售人員對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。同時，銷售人員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易最終沒有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯，而不是銷售人員的工作失誤。這樣的心理實(shí)際上恰好反映了銷售人員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。

06

我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦

這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個方面的不同因素。其中包括對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對交易時的錯位和害怕被拒絕的心理。

銷售人員應(yīng)該明白，客戶之所以決定達(dá)成交易，是因為他已經(jīng)對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私猓J(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品會十全十美。 達(dá)成協(xié)議是與客戶進(jìn)行交易的最后一步，也是非常重要的一步。

銷售人員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r候主動地提出交易是一個很重要的技巧。銷售人員如果能真誠、主動地提出交易，成交率將大大增加。

銷售人員之所以不能真誠、主動地提出交易，往往是因為他們存在著比較嚴(yán)重的心理障礙。

有的害怕被拒絕，自己會有受挫的感覺；

有的擔(dān)心自己主動提出交易，會給人以乞討的印象；

還有的甚至覺得競爭對手的產(chǎn)品更適合客戶等等。

諸如此類的心理障礙歸結(jié)起來有三方面的原因：對自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對交易時心理錯位以及害怕被拒絕。